海飛營(yíng)銷-如何做好空調(diào)清洗項(xiàng)目？
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作者:pmo32692a
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發(fā)布時(shí)間: 1265天前
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前言：一進(jìn)入春天，汽車空調(diào)的使用頻率直線上漲，隨之而來的就是汽車空調(diào)問題?？照{(diào)開啟后，空調(diào)系統(tǒng)在經(jīng)過蒸發(fā)箱制冷時(shí)，會(huì)引來空氣中的水分凝結(jié)。蒸發(fā)箱在這樣的潮濕環(huán)境中，很容易積累灰塵與污垢，若不能及時(shí)清理，將成為細(xì)菌、霉菌、螨蟲的沃土，從而損害車主的身體健康，也會(huì)對(duì)空調(diào)本身的性能造成影響。
結(jié)合節(jié)氣與汽車保養(yǎng)的需求，通過一系列推廣，放大收益這一系列措施，正被越來越多的店面所倚重。春夏交替的季節(jié)，汽車空調(diào)清洗項(xiàng)目成為盈利熱門，因此不少門店抓住了時(shí)機(jī)以此提升店面盈利狀況，當(dāng)然也有許多門店完美錯(cuò)過了。
空調(diào)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目結(jié)合春夏季節(jié)，提供專業(yè)性季節(jié)養(yǎng)護(hù)一體化解決方案。產(chǎn)品組合配以可視化設(shè)備，從根源上解決汽車空調(diào)多種問題。清洗、殺菌、消毒、除異味四重養(yǎng)護(hù)，整個(gè)清洗過程全程可視、無需拆卸，安全方便，看的見的效果，明明白白消費(fèi)。
空調(diào)是個(gè)特殊的項(xiàng)目，往往車主感覺不到問題，而單純的以空調(diào)制冷效果的好壞等判斷，也很難讓車主了解問題所在。要讓車主從沒有察覺問題，到迫切需要解決，這就要考驗(yàn)門店的服務(wù)功底了，如果只是單純的“說教”試圖說服車主，效果很小。
有部分的門店認(rèn)為“道具展示”是提升利潤(rùn)的關(guān)鍵。
舉一個(gè)例子，一汽修老板把空調(diào)清洗之后的臟水收集起來，寫上車牌號(hào)，然后給所有到店洗車的客戶看。通過一個(gè)小動(dòng)作，月銷量增加了不少。
汽修店老板將汽車空調(diào)問題通過低成本的臟水瓶展示，使問題形象化，讓車主從視覺角度直觀了解到空調(diào)長(zhǎng)期不清洗的危害。
基于關(guān)愛車主健康的痛點(diǎn)營(yíng)銷，讓客情關(guān)系越來越好，業(yè)績(jī)自然好起來。然而，隨著車主對(duì)汽車空調(diào)危害的日益了解，而僅僅向車主展示汽車空調(diào)的問題，已經(jīng)無法滿足消費(fèi)需求。
門店在開展空調(diào)清洗項(xiàng)目的時(shí)候，遇到最大的挑戰(zhàn)便是缺乏完善的營(yíng)銷模式。如何讓車主信任你能真正解決汽車空調(diào)根本問題，讓客戶進(jìn)一步感受到維修店的“專業(yè)”，這就需要產(chǎn)品能夠給車主直觀的效果體驗(yàn)。門店的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，而“服務(wù)”成為最為直接的關(guān)鍵所在。
其實(shí)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于汽車服務(wù)來講，提供的服務(wù)差異化、項(xiàng)目的成本與定價(jià)、促銷的方法、宣傳的方式等都是營(yíng)銷工作的范疇。
只有設(shè)備和產(chǎn)品的技術(shù)完美結(jié)合方式，把設(shè)備和產(chǎn)品作為解決客戶問題的手段，實(shí)現(xiàn)有效清洗蒸發(fā)箱的目的，才是蒸發(fā)箱可視清洗的真正價(jià)值所在。
相比之下，從項(xiàng)目效果、成交率、滿意度來說，一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成功，作為維修企業(yè)需要具備什么條件？
1、注重產(chǎn)品品質(zhì)：決定服務(wù)顧問的銷售信心，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有信心，敢向客戶承諾效果，放心推薦給客戶；
2、規(guī)范管理：定目標(biāo)、定責(zé)任，考核到位，項(xiàng)目利益分配到位；
3、精準(zhǔn)、專業(yè)的銷售話術(shù)，準(zhǔn)確解答客戶問題，了解客戶消費(fèi)心理動(dòng)態(tài)。
4、規(guī)范流程：檢查標(biāo)準(zhǔn)到位，公里數(shù)達(dá)標(biāo)的車輛檢測(cè)到位，逢車必檢（4S店一般檢測(cè)率達(dá)到80%，成交率達(dá)到40-50%）、逢臟必洗、逢洗必凈。
有人說價(jià)高會(huì)導(dǎo)致流失率高和滿意度低，真的是這樣嗎？?jī)r(jià)格并不是決定成交的主要因素，修理廠沒有因?yàn)閮r(jià)格低而成交率高，4S店沒有因?yàn)閮r(jià)格高而成交率低。正是因?yàn)?S店基本都具備項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的必備條件，并且執(zhí)行到位，規(guī)范流程，所以成交率明顯高于后市場(chǎng)維修企業(yè)！
最后，一個(gè)空調(diào)系統(tǒng)，除了蒸發(fā)箱清洗，還有很多項(xiàng)目和方式可以整備，包括空調(diào)制冷劑，管道清洗劑，免拆泡沫清洗劑，殺菌除臭，冰點(diǎn)還原，空調(diào)強(qiáng)化劑等等，海飛一站式生產(chǎn)供應(yīng)服務(wù)。
車主對(duì)空調(diào)清洗項(xiàng)目認(rèn)可度和價(jià)格接受度逐年提高，讓其變成每年必做的剛需項(xiàng)目，如何利用現(xiàn)有的客戶資源做好適合門店增值項(xiàng)目，是擺在門店老板面前的難題。就空調(diào)清洗項(xiàng)目而言，一個(gè)門店500個(gè)客戶如果項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率按50%算，收費(fèi)平均150元，項(xiàng)目增收三萬多，這還不包括濾芯及冷媒和輔料的銷售，增值只是項(xiàng)目表象，更重要的是提升門店的專業(yè)度，減少客戶的流失率，為維保項(xiàng)目帶來流量，為門店組合營(yíng)銷方案提供了更大的空間。
現(xiàn)在主流清洗方式是水劑型產(chǎn)品配合可視清洗槍施工，此施工難點(diǎn)就是風(fēng)機(jī)的拆卸，對(duì)于大多洗美門店是個(gè)小挑戰(zhàn)，只要風(fēng)機(jī)拆下，后面就是用清洗槍將蒸發(fā)箱表面按照藥劑的順序沖洗即可，施工過程中要切記不要開動(dòng)空調(diào)，以免引起電器短路，清洗后先開熱風(fēng)吹干蒸發(fā)箱及管道，然后再打開制冷。
舉一個(gè)例子，一汽修老板把空調(diào)清洗之后的臟水收集起來，寫上車牌號(hào)，然后給所有到店洗車的客戶看。通過一個(gè)小動(dòng)作，月銷量增加了不少。
汽修店老板將汽車空調(diào)問題通過低成本的臟水瓶展示，使問題形象化，讓車主從視覺角度直觀了解到空調(diào)長(zhǎng)期不清洗的危害。
基于關(guān)愛車主健康的痛點(diǎn)營(yíng)銷，讓客情關(guān)系越來越好，業(yè)績(jī)自然好起來。然而，隨著車主對(duì)汽車空調(diào)危害的日益了解，而僅僅向車主展示汽車空調(diào)的問題，已經(jīng)無法滿足消費(fèi)需求。
其實(shí)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于汽車服務(wù)來講，提供的服務(wù)差異化、項(xiàng)目的成本與定價(jià)、促銷的方法、宣傳的方式等都是營(yíng)銷工作的范疇。
相比之下，從項(xiàng)目效果、成交率、滿意度來說，一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成功，作為維修企業(yè)需要具備什么條件？
1、注重產(chǎn)品品質(zhì)：決定服務(wù)顧問的銷售信心，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有信心，敢向客戶承諾效果，放心推薦給客戶；
2、規(guī)范管理：定目標(biāo)、定責(zé)任，考核到位，項(xiàng)目利益分配到位；
3、精準(zhǔn)、專業(yè)的銷售話術(shù)，準(zhǔn)確解答客戶問題，了解客戶消費(fèi)心理動(dòng)態(tài)。
4、規(guī)范流程：檢查標(biāo)準(zhǔn)到位，公里數(shù)達(dá)標(biāo)的車輛檢測(cè)到位，逢車必檢（4S店一般檢測(cè)率達(dá)到80%，成交率達(dá)到40-50%）、逢臟必洗、逢洗必凈。
有人說價(jià)高會(huì)導(dǎo)致流失率高和滿意度低，真的是這樣嗎？?jī)r(jià)格并不是決定成交的主要因素，修理廠沒有因?yàn)閮r(jià)格低而成交率高，4S店沒有因?yàn)閮r(jià)格高而成交率低。正是因?yàn)?S店基本都具備項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的必備條件，并且執(zhí)行到位，規(guī)范流程，所以成交率明顯高于后市場(chǎng)維修企業(yè)！